中兴通讯高级副总裁何士友(中)与主持人合影(图片来源：搜狐IT)

　　主持人：各位网友上午好！现在是搜狐IT高端访谈时间。今天上午我们非常高兴请到中兴通讯高级副总裁何士友先生，市场嘉宾是CCTIME飞象网的CEO项立刚先生。何总跟我们广大网友打声招呼。

　　何士友：谢谢！非常高兴来到搜狐网站，感谢关心搜狐网站的所有的网友，以及向所有中兴通讯、中国手机的关注者表示感谢。

　　项立刚：各位网友大家好！

　　主持人：我先抛砖引玉，何总这么多的厂商又会聚到一起，又是老朋友和新朋友的聚会，您这次看到了就是能够让您眼睛一亮的解决方案业务都有哪些，中兴通讯这次推出得亮点业务又有哪些。

　　何士友：这次2007北京国际通信展，也是通信界的一次盛会。不光是中国的企业，海外的一些企业都积极在参与这个通信的一次大会。在这个会议上，大家可能看到更多的在通讯技术网络设备，以及终端方面的更多的一些新技术和新产品。在这个展会上，特别要值得关注的是在中国，因为毕竟是中国的通信展，所以大家非常关心中国的通信发展，中国的TD的网络，3G的发展以及移动通讯，网络技术方面的东西。在我看来TD是一个最大的亮点。

　　项立刚：首先我要祝贺一下何总，我知道中兴通讯是玩手机的，长期以来，最近几年国产手机日子都很难过，而且有一些曾经很大的国产手机厂商，它们的增长都很乏力，在这样的情况下，我们看到中兴出货量一直增长，而且是行业排头兵，觉得是非常不容易的事情，第一表示祝贺！第二我是想知道一下，在这样一个情况下，整个行业的发展，中兴用什么优势使你们从以前并不被大家所知，并不太强大，变成现在这么强大。

中兴通讯高级副总裁何士友做客搜狐(图片来源：搜狐IT)

　　何士友：首先感谢项老师对中兴手机发展的关注，中兴手机的发展离不开全社会，广大股东，员工以及客户对中兴的大力支持。中兴通讯是1998年开始介入做手机，在历史上中兴通讯也是走过非常曲折过程，特别是手机方面，大家知道中兴通讯擅长做通讯系统，网络设备。而手机对物流、技术、市场服务、品牌都要求很高。我们前期主要是在这个手机的一些技术方面的一些投入比较多。所以基础相对来讲比别人打得要深厚一些，当然中兴通讯还有一些它的特别是在02年，以及2000年发展的机会，中兴通讯在前两年，并没有像波导，TCL这样的企业的出货量，近两年中兴通讯发展非常迅速，特别是今年上半年手机出货超过1600万只，这个数字超过去年全年，2007年预计达到3千万只，这个数字已经在中国的手机企业里面，我们是排在第一位的。

　　问到中兴发展由于什么，在近3千万手机出货业务是70%来自海外，只有30%来自国内，随着国家取消了手机核准制度，有更多手机企业将介入里面，而中兴通讯在国内市场有策略性做出调整，我们之所以发展很快，我认为我们很大一个原因，就是我们在海外，特别是跟主流运营商提供端到端的整体的解决方案，因为大家知道，中兴通讯有网络设备，同时还有终端，而全球的一些主流运营商，像沃达丰，法国的orange，包括意大利的TIM这样的一些客户都是中兴通讯非常重要的全球一流的客户，包含我们在澳大利亚，以及加拿大、美国这样的一些市场。在印度我们单一国家的手机出货今年就超过一千万，所以增长也是非常迅速。主要还是围绕运营商的定制，而运营商对手机，手机企业要求很高，对手机技术，对手机物流，对品质，对服务都要求很高。而这些强项正好是中兴通讯比较愿意去做的，而且比较擅长去做的。

　　在国内来讲，相对我认为这个是比较混乱一些。所以我们做国内市场是有策略性调整，如果我们海外市场发展不起来，我认为我们今天仍然还是属于一个不知名的手机企业，发展非常快，最重要就是海外。所以我们今年70%来自海外，所以这也是我们跟中国其他企业相比，很典型的一个差异。大家可能从海关数据也可以看得到。所以主要还是这样一些特点。

　　项立刚：其实我们是2G时代，可能因为我们的设备进入相对中国国内企业迟一些，所以我们终端结合的比较弱，到3G时代我们已经看到这样的苗头，运营商的定制可能会定制更多，势头会更强。而且就是到3G的时候，事实上我们的设备已经远远不是像2G时代了，可以说我们的设备，质量，服务体系有很大竞争力，我们知道TD-SCDMA在这个过程中间，中兴通讯是第一积极跟踪，第二TD-SCDMA的手机，我了解的情况可以说是最好的几家之一，实力很强，是不是3G的时候，中国本土市场，中兴是不是酝酿比较大的动作，希望在这个市场介入。

　　何士友：是的，中国市场仍然是全球最活跃的市场，我们看到我们在海外占了70%，我们希望在中国市场上的手机，能够成为在中国本土里面，我们希望什么时间在本土出货量达到第一位，目前本土出货量比较大的，联想，其他企业这些量是最大的，我们在本土主要是靠CDMA，中国移动一些部分手机的定制，以及小灵通手机。在海外，仍然是我们最大。而海外他们的量很小。我们认为手机它是一个非常复杂的个人通讯的平台，对厂家服务技术要求很高，而在3G时代的时候，这个特点，这个技术复杂度越来越复杂，它对手机企业的开发，入门门槛要求非常高。而中国的TD-SCDMA的发展对中兴通讯来讲是一个非常重要机会。因为中兴通讯在TD的系统方面，大家看到中兴通讯取得比较大的市场份额。在手机方面，我们可以利用我们在海外，特别是在欧洲、北美这样的一些运营商得成功经验，可以把它移植到TD-SCDMA，而这样一些技术积累，是我们过去在WCDMA，以及CDMA2000方面的经验，中国的老百姓消费者并不知道这个手机是写上TD-SCDMA，老百姓所关心的这个手机所带来的服务，比如宽带多媒体，或者个人通信平台的服务，能不能让消费者所接受，这样一些业务的应用，正好在欧洲区域里面的业务，是可以把它移植到TD上来，这也是中兴通讯在TD-SCDMA商用方面，我们认为我们有这方面的成功经验，也完全有信心能够在TD-SCDMA的3G手机方面做到中国最好的企业。

　　主持人：何总现在中国的运营商它的定制还是跟海外有区别的，我们中兴服务技术各种优势，在国内站稳了脚跟，随着定制，可能尤其到3G时代进一步深入之后，这种市场会有什么格局，会有怎样的改变呢？

　　何士友：随着运营商更多介入手机定制业务开发，会改变手机整个产业链的布局。因为随着运营商的竞争加剧，大家知道中国只有中国移动和中国联通两家公司，到了3G时代，除了两家以外，还会有中国电信，中国网通，以及这样的企业也会介入，之所以在海外运营商能够采购中兴的手机是因为竞争需要，需要差异化的产品，差异化的服务帮助它能够成功。如果在中国市场上，移动竞争加剧以后，中国联通中国移动这样的企业，将会更多积极介入，寻找合作伙伴，所以运营商成为手机产业链的龙头，承担了产业链整合的龙头。自然而然对这个手机的销售，整个手机产业链将会发生一个重大的变化。依靠传统方式，靠这种渠道的销售模式，也会占到一点，但是运营商的比重将会进一步的加大，手机企业的排序也会发生一些变化。

　　项立刚：说到手机，我们大家更多关心新的技术。新的趋向，我们现在的手机不再是通讯的工具，它未来是一个消费定制，而且我看到包括PSP这样的游戏机，现在也有了外接功能，以后肯定会有通讯功能，只要加入通讯模块，就会变成强有力的竞争。说实话，从目前来说，通讯企业以前的长处在通讯系统方面很强，变成手机以后，在通讯方面我从来不怀疑，但是在消费定制产品，我们可能实力不是很强，这方面我们怎么把自己的能力提升，然后我们可以在整个竞争中处于比较有利的地位呢？

　　何士友：项老师提的题目很重要，我们过去擅长做设备，对消费电子类的东西理解的不是很深刻。前不久我看到网站上，对中兴通讯提出批评意见，希望中兴通讯更多在时尚性，生活性方面增加一些投入。实际上我们在这方面也加大了这方面的投入。特别这几年海外市场对我们手机造型，手机质感，手机外形等等方面都提升很大，当然未来手机它会植入到手机的模块，将会植入到消费电子类，这也是消费电子类和手机企业之间它有一个典型的区别。大家可能看到中国很多的企业过去都是做传统家电介入做手机的，但是手机的确和传统家电不太一样，它并不是说这个手机买回去过后就可以像家电一样开通，跟别人没有关系。而手机要和运营商结合起来。

　　前不久我在欧洲看到一些名牌企业，它有很好的品牌，也在介入做手机，比如悍马的手机。但是全球销售起来很难，比如有一个LEE的牛仔裤也在做手机，可能牛仔裤买回去就能穿，可是买了一个手机，比如在法国能用，到了墨西哥同样就不能使用了。为什么？这个手机要跟网络配合，就会影响到这个品牌的推广，这就是手机和这个传统家电一个非常大的区别。当然手机企业必须要吸收别人在家电方面，比如在游戏行业，在生活时尚类，把它这样的元素吸收进来，所以我们一个方面，自身加强学习，不断投入。另一方面，我们也结合这样一些企业，它们的消费电子制造类他们的一些强项，我们将和他们联合起来，共同进行开发，我们掌握通讯技术，通讯平台，它在这方面有制造技术，或者有深入理解，未来我们进行这方面深入合作，来优势互补，我想对我们来讲，最重要的是产品能被消费者所接受。

　　项立刚：何总是这样的，我花了很大时间去研究手机市场，每个市场都是有性格的。比如诺基亚事实上在全系列都是在下工夫，尤其是中低端下了很大功夫，但是它有一个就是品质很好，保证了它的竞争。而索爱有些是把中低端放弃了，但是在中端中高端做成非常时尚化，非常适合年轻人需要，所以索爱可能是年轻人首选，摩托罗拉是有中档品种，具有竞争，比如V3出来的时候，改写了一个历史，所以它有上千万的销售。不同企业不同风格，不知道您心目中，对中兴手机有没有规划，比如中兴手机以后的定位方向或者基本的品格应该是什么样子？

　　何士友：你刚刚讲每个企业有不同的品质。对中兴通讯来讲，主要在两头产品，所谓两头产品，一头产品是在中低端的产品，低端产品这一块，特别是在海外，运营商选择时候，它首先就是选择中国企业的时候，你的品质，你的性价比，这是非常重要的，因为手里有诺基亚的产品，诺基亚的品质，对你新进入者要求诺基亚的品质，要求比诺基亚跟好的性价比，这一块市场量仍然是最大的。而在这个低端的产品，并不意味着低品质，低端产品只是配置是低端的，但是质量并不是低端的质量，不是这个概念。所以这块的量，对这个量是很大的，大家可能看到诺基亚的销售量仍然是这样，所以我们在海外仍然是最大的。

　　另外一块就是高端产品，大家可能看到高端的3G的高端产品，这样的一些高端产品，它是体现技术含量的产品，而在这一块技术含量对新技术的含量，低端产品对品质制造，对你的成本，对你的服务是要有的，高端是对新技术，新的技术研发投入要求比较高，新工艺，新材料，而在这一块也是运营商，因为这两端的产品因为都符合中兴通讯，因为运营商愿意采购两头产品，而不太愿意采购中端产品，因为中端产品是大众货谁都可以卖，这种产品对运营商更希望有品牌也渠道能力的，而中兴通讯在海外这一块，品牌渠道是我们的弱势，所以我们集中在这两块，更多产品，随着中国制造的产品，更多的在消费者里面建立了一种信息，比如有更多消费者使用了带有ZT字样的手机，而且对它的性价比，对它的质量要求得到认可的时候，我们这个产品会逐步从中低端往上进行移动，因为未来一定要像诺基亚一样，形成全系列，才能进行全方位竞争。所以我们目前主要是在两头，但是我们是有长远的规划的。因为我们未来是希望打造从低到高的一个全系列的产品，眼前的策略，并不是中兴通讯不能做高端产品，而是我们目前在全球认可度，我们的渠道这是我们的弱项，我们要规避这两点，要最终发挥我们的强项。

　　主持人：何总不久前国务院取消了手机的核准制，牌照对很多终端企业是一种资源，当这个资源失去价值以后，未来手机企业的进入退出，还有未来到3G的时候，这种竞争格局会发生一种什么样的变化？

　　何士友：其实核准证取消以后，对中国手机企业没有影响，现在中国企业拿到核准制的有70多家，既使取消了，但是产品品质，产品入网认证必须在信息产业部，入网证许可前提下，才能把产品投向市场，而不是只要是手机就能卖的，不是这样。只是把核准证取消了，产品质量达到要求，上市过后，你的服务能不能跟上，你的服务大家知道，你企业所在的这个服务，你如果企业的服务跟不上，你既使有手机，但是消费者不会认同。我认为这个会加速手机企业的竞争，使更多的一些我按照市场来，市场来淘汰的一些没有实力的，或者没有规模的，或者是没有品牌服务的这样的一些企业会加速淘汰，我认为这样的一种取消核准证，对中兴通讯非常积极赞成，我希望留下更多的是有实力的企业，有实力的品牌，能够真正为中国消费者提供满意的个性化手机和产品服务，这个是最重要的，否则每年3.15首先投诉量第一的是手机，我希望下次改变一下，什么时间手机厂商越来越少的投诉量。

　　项立刚：其实说起来确实是这样，像欧洲只有几家手机厂商，美国差不多只有摩托罗拉一家。结果中国会有几十家手机厂商。我有一个说法，优不胜劣不汰。做的非常好的企业没有显出特别强大的，而比较差的手机厂商，比如广州的南方高科，做的情况比较困难的时候，也不会被淘汰，政府还给它贷款投资支持它，这个里面确实存在很多的问题。

　　何士友：因为中国经营的企业，中国人是一个组织概念，我认为中国企业的机制不是非常合理，大部分都是属于国有的。其实企业经营的成败，股东他不是一种现代企业机制，像欧美一些企业非常明显，股东一看你这个企业亏损，马上会找第三方，得给我把它卖掉或者合并掉，不能让你继续亏，而中国的企业反正监督机制不到位，继续给它贷，非要亏到大窟窿，这个企业做不下去了，大家看到很多全球赌场是中国人和亚洲人居多，我认为这个赌的东西，这个在企业里非常糟糕，企业不能按照这种赌博的方式进行经营。这是一个文化，我认为中国人要改变一下这个情况。

　　第二，我认为中国的市场还不是非常成熟的，中国的消费者也不成熟。因为中国的消费者维权意识还不够，中国消费者对品牌和服务的要求是比较低的。所以在这种情况下，有更多的企业也钻了漏洞，因为大家贪图便宜，大家不在乎品牌，也不关心这个服务，去买黑手机，反正品质就是今天用可以，过两天不行了，对消费者本身就是不负责任。在全球可能看到更多的可能是少数企业存在，在中国大环境下，的的确确是非常特殊的，几十家企业，我认为这是非常不正常现象。因为成熟的市场，最终只允许前三名，我经常说市场经济规则就是前三名，只允许前三名，不允许更多企业，就像F1赛车一样，最终是让第一名往前跑，而中国比较混乱的。因为有不成熟的消费者，有不成熟的消费者存在，所以就会导致鱼龙混杂，我认为这个工作会逐步洗牌，会有一个过程。所以在这种情况下，我们在中国，为什么要采取一种策略性的进行调整，并不是说我们放弃中国市场，我相信随着企业的竞争最终只剩下几家，我们在中国市场上的规模将会进一步的扩大。

　　主持人：何总请教一个具体问题，现在中兴手机GSM和WCDMA和CDMA2000这样的比例是什么样的？

　　何士友：06年海外出口主要是以CDMA为主，还有3G，07年比例将发生一些变化，特别是随着GSM在海外出口进一步增加，实际上CDMA占到40%，GSM占到30%，W的比重占到25%左右，剩余的是其他的产品，所以我们GSM的比重将会进一步的提升，因为最终作为一个手机企业，作为全球知名手机企业，非常重要的一点在我看来是GSM手机的数量销售，大家可能看到全球一年采购手机数量今年大致在12亿只左右，而这个手机里面90%是来自GSM，如果GSM，全球手机厂商的排序是按照GSM手机厂商排序，诺基亚排在第一位，是因为诺基亚GSM手机卖得最好，而它的CDMA手机都不做了，第二名摩托罗拉也在下降，第二名今年可能会发生一些变化，摩托罗拉和三星，他们在GSM的量是非常大的。我们要把这个GSM手机，中兴通讯公司的手机GSM手机销售最大，我们才进入良性布局。

　　主持人：随着TD网络先后建成，TD终端采购肯定会上来，这块的产品线会不会增强一些。

　　何士友：是，我们产品大家可能今天也会看到我们的展台。我们在TD-SCDMA商用性，包含支持中国移动，包含支持3G业务方面支持最前的，我们认为我们已经在海外方面有这样的一些超一流的运营商在使用了中兴通讯的手机产品，对我们产品的品质，对我们的物流，对我们服务是一个巨大的考验。而我们把这样一些压力和成功经验移植到中国国内，我相信在进入中国这个市场的时候，特别是在TD-SCDMA手机第一时间，中兴通讯完全有信心取得非常大得成功。

　　主持人：今天由于时间的原因，何总感谢您来到我们的搜狐网。

　　何士友：谢谢各位网友！谢谢大家！希望大家能够更多的对中兴通讯手机的发展提出更多更好的意见和建议。谢谢！

　　项立刚：谢谢！